Как мониторинг СМИ помогает найти новых клиентов и растопить лёд

Системное отслеживание публикаций в СМИ редко входит в арсенал инструментов маркетологов и менеджеров по продажам. Однако у них есть отдельные задачи, решение которых сильно упрощает мониторинг и анализ публикаций в СМИ.

Отслеживать появление потенциальных клиентов

Эта задача типична для производственных компаний. Отдел продаж заинтересован в том, чтобы как можно раньше узнавать о создании новых предприятий и производств, которые могут стать потенциальными клиентами их компании. Так они первыми смогут предложить свою продукцию или услуги.  

Например, компания производит кабель. Для отдела продаж интересны новости о том, что планируется создание нового предприятия, где их продукция потребуется на старте.

Основные клиенты кабельных заводов — представители энергетического и нефтегазового сектора, транспортной инфраструктуры и связи. В СКАНе можно найти публикации о запуске нового предприятия в нужной отрасли.

В результатах поиска можно перейти к полному тексту публикации и отобрать новости, которые касаются потенциальной потребности крупных компаний в кабельной продукции.

Можно настроить немедленные уведомления о новостях, касающихся ключевых тем, в виде пуш-уведомлений в мобильном приложении или сообщений от Telegram-бота.

Первыми узнавать о перспективных инвестиционных проектах

У маркетологов в инвестиционных компаниях и агентствах задача шире — им важны новости о создании предприятий в любой сфере, чтобы оценить перспективы вложений или партнерства.

Как правило, такие новости связаны с:

— Крупными выставками и мероприятиями в Москве и регионах России, где компании делают заявления и подписывают соглашения, например ПМЭФ, Иннопром, КЭФ, ДЭФ.

Найти нужные новости можно через ключевые слова «соглашение» и «предприятие» в сочетании с названием мероприятия.

В результатах поиска полезно обратить внимание не только на список найденных публикаций, но и на список сюжетов в панели слева — он помогает быстро определить темы, на которые приходится большинство найденных новостей. 

— Визитами первых лиц на предприятия, заявлениями органов власти. 

Можно отслеживать высказывания первых лиц, ограничив поиск регионом, который представляет интерес.

— Заявлениями самих предприятий. 

Часть заявлений можно отследить с помощью поиска по темам «Сделки, проекты, инвестиции» или «Инвестиционная деятельность». 

Найти клиентов в новых нишах

Когда компания решает зайти в новый регион или освоить новую нишу, то стремится проанализировать потенциал рынка. Мониторинг СМИ — ценный инструмент для такого исследования.

К примеру, можно найти всех застройщиков, упоминавшихся в СМИ Краснодарского края за последние 3 месяца. 

В поисковой выдаче в панели «Организации» собрано около сотни компаний, упоминавшихся в источниках, зарегистрированных в Краснодарском крае, в связи с отраслью «Девелопмент». 

Кроме потенциальных клиентов, в выдаче по региону и отрасли фигурируют банки, рекламные агентства и т.д., однако представление об основных застройщиках можно составить достаточно полное. Количество упоминаний для каждой компании даёт представление о том, кто из них больше «на слуху».

По перспективным компаниям можно сразу провести экспресс-оценку репутации, чтобы убедиться, что компания успешно работает и остаётся на плаву. 

Формулировать точечные предложения для крупных сделок

В этой ситуации желанный клиент уже найден и нужно повысить вероятность успешного контакта с ним. Речь идёт о сложных продажах с большим чеком, длинным циклом принятия решения и сложным составом закупочного центра. 

Залог эффективных переговоров для таких сделок — максимально адаптировать предложение под ситуацию конкретного клиента. С тем, чтобы общаться предельно адресно, с пониманием бизнес-ситуации и контекста, в которых действует клиент. Для этого СКАН может стать очень полезным:

1. Показывает общую картину по репутации клиента и рискам, которые у него возникали.
2. Помогает собрать ключевые события, в которых участвовала компания, и получить представление о текущем контексте работы.
3. Анализирует инфоповоды, которые инициирует потенциальный клиент, находит высказывания ключевых лиц о планах дальнейших действий.

Найденная информация  помогает более чётко сфокусировать предложение на задачах клиента, добавить в него подробности и аргументы, которые актуальны для клиента в текущий момент, а иногда — выбрать идеальный момент для контакта. 

Для примера посмотрим, какую информацию можно собрать в СКАНе по крупнейшему производителю канцтоваров в России.

Судя по индексам риска по данным СПАРКа и индексу репутационного риска, который рассчитывает СКАН, у «Рельеф-центра» дела идут более чем благополучно. 

Компания не отличается медийной активностью — за год СМИ упомянули её только в 824 публикациях. В последние месяцы появились рисковые упоминания, хотя их и совсем немного. Можно уточнить, какие риск-факторы фигурировали в публикациях.

В панели риск-факторов основной темой негативных упоминаний определена «Задолженность». В найденной публикации речь идёт о требованиях «Рельеф-центра» к обанкротившемуся контрагенту, а не о собственной задолженности компании. 

Из новостей о «Рельеф-центре» следует, что компания будучи лидером отрасли активно участвует в экономической и общественной жизни региона.

Следить за конкурентами

О мониторинге конкурентов мы выпустили в блоге подробный материал.

Подведём итог

СКАН упрощает для маркетологов и менеджеров по продажам решение разнонаправленных задач:

• поиск потенциальных клиентов, в том числе среди компаний, создание которых только запланировано;
• разработка предложения, «от которого нельзя отказаться», для сложных продаж;
• наблюдение за действиями и заявлениями конкурентов.

Если вам интересно попробовать возможности мониторинга СМИ для решения ваших конкретных задач по поиску и завоеванию клиентов, оставьте заявку на тестирование и попробуйте полезные инструменты СКАНа в деле.