Мониторинг СМИ для продаж: поиск новых клиентов и подхода к ним | SCAN-Interfax

Система управления репутацией
мониторинга СМИ и соцмедиа

Главная Блог ИзыСКАНия Как мониторинг СМИ помогает найти новых клиентов и растопить лёд

Как мониторинг СМИ помогает найти новых клиентов и растопить лёд

Системное отслеживание публикаций в СМИ редко входит в арсенал инструментов маркетологов и менеджеров по продажам. Однако у них есть отдельные задачи, решение которых сильно упрощает мониторинг и анализ публикаций в СМИ.

Отслеживать появление потенциальных клиентов

Эта задача типична для производственных компаний. Отдел продаж заинтересован в том, чтобы как можно раньше узнавать о создании новых предприятий и производств, которые могут стать потенциальными клиентами их компании. Так они первыми смогут предложить свою продукцию или услуги.  

Например, компания производит кабель. Для отдела продаж интересны новости о том, что планируется создание нового предприятия, где их продукция потребуется на старте.

Основные клиенты кабельных заводов — представители энергетического и нефтегазового сектора, транспортной инфраструктуры и связи. В СКАНе можно найти публикации о запуске нового предприятия в нужной отрасли.

В поисковом запросе важно соединить тему с отраслью
В поисковом запросе важно соединить тему с отраслью

В результатах поиска можно перейти к полному тексту публикации и отобрать новости, которые касаются потенциальной потребности крупных компаний в кабельной продукции.

В выдаче СКАНа — новости о планах по строительству производства сурьмы и атомных станций, упоминание строящегося предприятия по производству лития
В выдаче СКАНа — новости о планах по строительству производства сурьмы и атомных станций, упоминание строящегося предприятия по производству лития

Можно настроить немедленные уведомления о новостях, касающихся ключевых тем, в виде пуш-уведомлений в мобильном приложении или сообщений от Telegram-бота.

Телеграм-бот сообщает о новой публикации о строительстве телеком-инфраструктуры
Телеграм-бот сообщает о новой публикации о строительстве телеком-инфраструктуры

Первыми узнавать о перспективных инвестиционных проектах

У маркетологов в инвестиционных компаниях и агентствах задача шире — им важны новости о создании предприятий в любой сфере, чтобы оценить перспективы вложений или партнерства.

Как правило, такие новости связаны с:

— Крупными выставками и мероприятиями в Москве и регионах России, где компании делают заявления и подписывают соглашения, например ПМЭФ, Иннопром, КЭФ, ДЭФ.

Найти нужные новости можно через ключевые слова «соглашение» и «предприятие» в сочетании с названием мероприятия.

Поиск упоминаний соглашений, подписанных на ПМЭФ
Поиск упоминаний соглашений, подписанных на ПМЭФ

В результатах поиска полезно обратить внимание не только на список найденных публикаций, но и на список сюжетов в панели слева — он помогает быстро определить темы, на которые приходится большинство найденных новостей. 

Последние новости в списке касаются расширения машиностроительного и фармацевтического заводов, в панели сюжетов — планы по строительству завода компьютерной техники и объекта обращения с ТКО
Последние новости в списке касаются расширения машиностроительного и фармацевтического заводов, в панели сюжетов — планы по строительству завода компьютерной техники и объекта обращения с ТКО

— Визитами первых лиц на предприятия, заявлениями органов власти. 

Можно отслеживать высказывания первых лиц, ограничив поиск регионом, который представляет интерес.

Новость о визите замминистра указывает на инициативного застройщика
Новость о визите замминистра указывает на инициативного застройщика

— Заявлениями самих предприятий. 

Часть заявлений можно отследить с помощью поиска по темам «Сделки, проекты, инвестиции» или «Инвестиционная деятельность». 

Запрос для поиска публикаций об инвестиционных проектах «Росатома»
Запрос для поиска публикаций об инвестиционных проектах «Росатома»

Найти клиентов в новых нишах

Когда компания решает зайти в новый регион или освоить новую нишу, то стремится проанализировать потенциал рынка. Мониторинг СМИ — ценный инструмент для такого исследования.

К примеру, можно найти всех застройщиков, упоминавшихся в СМИ Краснодарского края за последние 3 месяца. 

Поиск ограничен отраслью и регионом
Поиск ограничен отраслью и регионом

В поисковой выдаче в панели «Организации» собрано около сотни компаний, упоминавшихся в источниках, зарегистрированных в Краснодарском крае, в связи с отраслью «Девелопмент». 

Кроме потенциальных клиентов, в выдаче по региону и отрасли фигурируют банки, рекламные агентства и т.д., однако представление об основных застройщиках можно составить достаточно полное. Количество упоминаний для каждой компании даёт представление о том, кто из них больше «на слуху».

Чаще всех в СМИ упоминается ГК Точно
Чаще всех в СМИ упоминается ГК Точно

По перспективным компаниям можно сразу провести экспресс-оценку репутации, чтобы убедиться, что компания успешно работает и остаётся на плаву. 

Сводка показывает низкий уровень финансового и репутационного рисков для ГК Точно
Сводка показывает низкий уровень финансового и репутационного рисков для ГК Точно

Формулировать точечные предложения для крупных сделок

В этой ситуации желанный клиент уже найден и нужно повысить вероятность успешного контакта с ним. Речь идёт о сложных продажах с большим чеком, длинным циклом принятия решения и сложным составом закупочного центра. 

Залог эффективных переговоров для таких сделок — максимально адаптировать предложение под ситуацию конкретного клиента. С тем, чтобы общаться предельно адресно, с пониманием бизнес-ситуации и контекста, в которых действует клиент. Для этого СКАН может стать очень полезным:

  1. Показывает общую картину по репутации клиента и рискам, которые у него возникали.
  2. Помогает собрать ключевые события, в которых участвовала компания, и получить представление о текущем контексте работы.
  3. Анализирует инфоповоды, которые инициирует потенциальный клиент, находит высказывания ключевых лиц о планах дальнейших действий.

Найденная информация  помогает более чётко сфокусировать предложение на задачах клиента, добавить в него подробности и аргументы, которые актуальны для клиента в текущий момент, а иногда — выбрать идеальный момент для контакта. 

Для примера посмотрим, какую информацию можно собрать в СКАНе по крупнейшему производителю канцтоваров в России.

Сводка по рискам для компании «Рельеф-центр»
Сводка по рискам для компании «Рельеф-центр»

Судя по индексам риска по данным СПАРКа и индексу репутационного риска, который рассчитывает СКАН, у «Рельеф-центра» дела идут более чем благополучно. 

Компания не отличается медийной активностью — за год СМИ упомянули её только в 824 публикациях. В последние месяцы появились рисковые упоминания, хотя их и совсем немного. Можно уточнить, какие риск-факторы фигурировали в публикациях.

Панель риск-факторов для «Рельеф-центра»
Панель риск-факторов для «Рельеф-центра»

В панели риск-факторов основной темой негативных упоминаний определена «Задолженность». В найденной публикации речь идёт о требованиях «Рельеф-центра» к обанкротившемуся контрагенту, а не о собственной задолженности компании. 

Список публикаций с упоминанием «Рельеф-центра»
Список публикаций с упоминанием «Рельеф-центра»
Список публикаций с упоминанием «Рельеф-центра»

Из новостей о «Рельеф-центре» следует, что компания будучи лидером отрасли активно участвует в экономической и общественной жизни региона.

Следить за конкурентами

О мониторинге конкурентов мы выпустили в блоге подробный материал.

Подведём итог

СКАН упрощает для маркетологов и менеджеров по продажам решение разнонаправленных задач:

  • поиск потенциальных клиентов, в том числе среди компаний, создание которых только запланировано;
  • разработка предложения, «от которого нельзя отказаться», для сложных продаж;
  • наблюдение за действиями и заявлениями конкурентов.

Если вам интересно попробовать возможности мониторинга СМИ для решения ваших конкретных задач по поиску и завоеванию клиентов, оставьте заявку на тестирование и попробуйте полезные инструменты СКАНа в деле. 

28.03.2024 13:13

Попробуйте технологии SCAN в деле

Вам будет интересно

Интервью

«Дзен» для бренд-коммуникаций: что нужно знать о возможностях платформы в 2023 году

В 2022 году из-за блокировки соцсетей часть медиаканалов перестала быть доступной, в то время как многомиллионная аудитория «Дзена» только растёт. О специфике площадки и возможностях, которые она предлагает бизнесу, поговорили на вебинаре с Ольгой Стукаловой, руководителем группы онбординга и развития бизнеса в «Дзене».

22.06.2023 12:07
Будни пресс-службы

Эффективный мониторинг конкурентов и отрасли в 2024 году

Мониторинг отрасли и конкурентов — ценный инструмент для построения бизнес- и пиар-стратегии. Он позволяет вовремя отследить важные изменения на рынке и в медиапространстве и среагировать на них.
Например, в программу господдержки при покупке автотранспорта добавили электромобили. Компании, которые первыми узнали новость, успели подготовиться и установить в городах свои зарядные станции. В итоге за 12 месяцев со старта господдержки число станций в стране выросло вдвое.

23.11.2023 13:31